渠道銷售總監(jiān)崗位職責(zé)職位要求怎么寫（精選8篇）

書寫經(jīng)驗(yàn)67人覺(jué)得有用

寫崗位職責(zé)的時(shí)候，得看具體的工作內(nèi)容和公司需求。比如說(shuō)渠道銷售總監(jiān)這個(gè)職位，職責(zé)肯定跟市場(chǎng)開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)管理什么的掛鉤。開(kāi)頭可以直接點(diǎn)明崗位的核心任務(wù)，像是負(fù)責(zé)制定渠道策略，確保年度目標(biāo)完成之類的。這部分要具體化，別太籠統(tǒng)，像什么“負(fù)責(zé)銷售工作”就太寬泛了。

接著就可以提到日常工作的細(xì)節(jié)，比如如何跟進(jìn)渠道商的合作進(jìn)度，這事挺關(guān)鍵的，得確保合作方按時(shí)完成指標(biāo)。還有就是組織培訓(xùn)，教銷售人員一些技巧，比如怎么談單子，這可能得結(jié)合公司的產(chǎn)品特性來(lái)設(shè)計(jì)課程。不過(guò)有時(shí)候?qū)懼鴮懼赡軙?huì)漏掉一兩個(gè)步驟，比如沒(méi)提到定期分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這就容易忽略掉一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。

在寫職責(zé)的時(shí)候，最好能結(jié)合具體的例子，這樣更有說(shuō)服力。比如，之前有次為了提升銷量，我們搞了個(gè)促銷活動(dòng)，從策劃到執(zhí)行都是銷售團(tuán)隊(duì)一手操辦的。這樣的描述能讓職責(zé)看起來(lái)更生動(dòng)，而不是干巴巴的一堆條條框框。

書寫注意事項(xiàng)：

崗位要求也不能少，這跟職責(zé)相輔相成。比如需要候選人有五年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，還得熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境。不過(guò)有時(shí)候可能會(huì)寫成“三年以上的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)”，這數(shù)字上就容易出點(diǎn)小差錯(cuò)。還有一點(diǎn)要注意，不要只強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)，還得提一下溝通能力，畢竟銷售不是一個(gè)人的事，得跟各部門協(xié)調(diào)配合。

寫的時(shí)候還得考慮語(yǔ)氣，如果是給大企業(yè)寫的，那得正式一點(diǎn)，用詞嚴(yán)謹(jǐn)些；要是小型創(chuàng)業(yè)公司，就可以稍微輕松活潑些。比如可以說(shuō)“帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺季度目標(biāo)”，聽(tīng)起來(lái)就有種斗志昂揚(yáng)的感覺(jué)。但有時(shí)候可能會(huì)忘記補(bǔ)充一點(diǎn)，就是對(duì)創(chuàng)新的要求，這對(duì)現(xiàn)代銷售來(lái)說(shuō)也是蠻重要的。

書寫經(jīng)驗(yàn)92人覺(jué)得有用

寫崗位職責(zé)的時(shí)候，得結(jié)合具體的崗位需求和工作環(huán)境。像項(xiàng)目渠道銷售主管這活兒，就得把日常工作說(shuō)得明明白白。比如，這個(gè)崗位要負(fù)責(zé)跟渠道商談合作，確保產(chǎn)品能順利鋪開(kāi)市場(chǎng)。這部分內(nèi)容得具體點(diǎn)，像什么“對(duì)接渠道商，落實(shí)年度銷售目標(biāo)”這樣的表述就挺好。還有，日常管理也不能落下，比如監(jiān)督團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)度，定期做業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估什么的。這部分內(nèi)容得實(shí)打?qū)崳瑒e含糊其辭。

書寫注意事項(xiàng)：

還要注意把任務(wù)分解清楚。比如，渠道拓展這部分，可以寫成“積極開(kāi)發(fā)新渠道資源，拓寬銷售渠道”。再比如，銷售策略這塊，得提到制定方案，還得強(qiáng)調(diào)執(zhí)行效果，可以這么寫：“依據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整銷售策略，提升渠道銷量”。不過(guò)這里有個(gè)小地方要注意，寫的時(shí)候容易漏掉關(guān)鍵環(huán)節(jié)，像“市場(chǎng)調(diào)研”這種重要的前置步驟就別忘了提。

溝通協(xié)調(diào)這一塊也得寫進(jìn)去。畢竟，銷售主管不是單打獨(dú)斗的活兒，需要經(jīng)常跟內(nèi)部各部門還有外部合作伙伴打交道。“保持與公司其他部門的良好協(xié)作，確保銷售計(jì)劃順利實(shí)施”，這樣的表述就很貼合實(shí)際。不過(guò)有時(shí)候?qū)懙臅r(shí)候會(huì)不小心忽略細(xì)節(jié)，像是“及時(shí)反饋客戶意見(jiàn)給相關(guān)部門”，這句話乍一看沒(méi)問(wèn)題，但仔細(xì)想想，最好還能補(bǔ)充一下反饋的具體方式，這樣才更完善。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)考核指標(biāo)這部分，得明確量化標(biāo)準(zhǔn)。像“監(jiān)控渠道銷售數(shù)據(jù)，每月分析銷售報(bào)表”這樣的描述就比較實(shí)在。但寫的時(shí)候容易出現(xiàn)一個(gè)疏忽，就是只關(guān)注結(jié)果而忽略了過(guò)程，比如“提高銷售額”這種目標(biāo)太籠統(tǒng)了，最好還能加上“通過(guò)優(yōu)化渠道布局來(lái)實(shí)現(xiàn)”之類的說(shuō)明。還有，得提醒下，寫的時(shí)候別光顧著寫大方向，像“組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提升銷售能力”這類細(xì)節(jié)也很重要，千萬(wàn)別遺漏了。

小編友情提醒：

記得要把崗位的特殊性體現(xiàn)出來(lái)。像項(xiàng)目渠道銷售主管，通常還肩負(fù)著品牌推廣的任務(wù)，這部分內(nèi)容得單獨(dú)拎出來(lái)寫，比如“策劃并執(zhí)行渠道促銷活動(dòng)，增強(qiáng)品牌影響力”。不過(guò)有時(shí)候?qū)懙臅r(shí)候容易搞混，把“促銷活動(dòng)”和“市場(chǎng)推廣”混為一談，所以寫的時(shí)候得格外留神，確保每一項(xiàng)職責(zé)都精準(zhǔn)無(wú)誤。

書寫經(jīng)驗(yàn)21人覺(jué)得有用

寫崗位職責(zé)的時(shí)候，得根據(jù)這個(gè)崗位的具體工作內(nèi)容去想，不能亂編。比如手機(jī)渠道銷售經(jīng)理，這人得負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研，不然怎么知道產(chǎn)品適合賣給誰(shuí)？還要跟各個(gè)渠道打交道，確保產(chǎn)品能順利鋪開(kāi)，這一步特別重要，要是渠道出了問(wèn)題，銷售量肯定受影響。

平時(shí)得時(shí)刻關(guān)注銷售數(shù)據(jù)，看看哪些地方賣得好，哪些地方還需要改進(jìn)。有時(shí)候還得組織培訓(xùn)，教銷售人員怎么更好地推銷產(chǎn)品，特別是新上市的款式，得讓他們提前熟悉。另外，還得處理一些突發(fā)狀況，像是渠道商突然反悔之類的，這時(shí)候就得趕緊想辦法解決，不能拖著不管。

還有一些細(xì)節(jié)需要注意，比如和財(cái)務(wù)那邊對(duì)接賬目，確保回款及時(shí)到位，這可是公司的命脈。還有，手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷活動(dòng)得搞起來(lái)，吸引顧客眼球，這事也得操心。要是碰上大型展會(huì)或者新品發(fā)布會(huì)，銷售經(jīng)理更是得親自上陣，帶著團(tuán)隊(duì)好好表現(xiàn)。

不過(guò)有時(shí)候?qū)懼鴮懼鴷?huì)發(fā)現(xiàn)自己漏掉了一些重要的東西，比如忘記提到跟上級(jí)匯報(bào)工作這一塊了，這其實(shí)挺關(guān)鍵的，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)需要了解業(yè)務(wù)進(jìn)展。還有一點(diǎn)容易忽略的是，銷售經(jīng)理得時(shí)不時(shí)跑跑市場(chǎng)，親自體驗(yàn)一下銷售環(huán)境，不然光靠聽(tīng)匯報(bào)可能把握不準(zhǔn)實(shí)際情況。

有時(shí)候?qū)憤徫宦氊?zé)的時(shí)候，腦子一熱可能會(huì)寫得有點(diǎn)模糊，比如描述任務(wù)的時(shí)候用了比較籠統(tǒng)的說(shuō)法，像“做好相關(guān)工作”這種話就太寬泛了，根本沒(méi)法指導(dǎo)具體行動(dòng)。還有就是，別忘了考慮到員工的實(shí)際能力，不能提一些超綱的要求，不然會(huì)讓下面的人覺(jué)得壓力山大。

書寫經(jīng)驗(yàn)24人覺(jué)得有用

寫崗位職責(zé)的時(shí)候，得根據(jù)具體的工作內(nèi)容來(lái)定。比如說(shuō)軟件渠道銷售經(jīng)理，這個(gè)職位就涉及到很多方面的事。一方面要負(fù)責(zé)跟各大渠道商對(duì)接，確保產(chǎn)品能順利進(jìn)入市場(chǎng)。這其中包括了解各個(gè)渠道的特性和需求，然后制定相應(yīng)的銷售策略。要是渠道商那邊遇到什么問(wèn)題，還得幫忙解決，不然會(huì)影響合作。

另一方面，就是得時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。軟件行業(yè)變化挺快的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、客戶的反饋都得留意。有時(shí)候還要參加一些行業(yè)展會(huì)，跟同行交流經(jīng)驗(yàn)，這有助于開(kāi)拓新的銷售渠道。還有，跟內(nèi)部團(tuán)隊(duì)保持良好溝通也很重要，畢竟銷售不是一個(gè)人的事，需要技術(shù)支持、售后服務(wù)等部門配合才行。

書寫注意事項(xiàng)：

業(yè)績(jī)目標(biāo)也是必須考慮的。每個(gè)季度、每年都有一定的銷售額指標(biāo)，得想辦法完成。這就要求對(duì)市場(chǎng)有深入理解，知道哪些地方潛力大，然后集中資源去突破。有時(shí)候也會(huì)遇到突發(fā)情況，比如突然來(lái)了個(gè)大客戶，就得快速調(diào)整計(jì)劃，爭(zhēng)取拿下訂單。

有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些細(xì)節(jié)容易被忽略。比如說(shuō)合同條款的審核，雖然看起來(lái)不起眼，但要是出了差錯(cuò)，后續(xù)麻煩就多啦。還有跟渠道商談判時(shí)，報(bào)價(jià)單上的數(shù)字可不能弄錯(cuò)，哪怕是一點(diǎn)小失誤都可能導(dǎo)致合作失敗。所以平時(shí)工作中，養(yǎng)成仔細(xì)檢查的習(xí)慣特別關(guān)鍵。

還有，跟客戶打交道的時(shí)候，態(tài)度很重要。軟件銷售不是一錘子買賣，后續(xù)的服務(wù)支持才是重點(diǎn)。如果前期談得好好的，后期服務(wù)跟不上，客戶滿意度就會(huì)下降，口碑也就受影響了。所以每次跟客戶接觸后，最好做個(gè)記錄，方便以后跟進(jìn)。

書寫經(jīng)驗(yàn)20人覺(jué)得有用

寫崗位職責(zé)的時(shí)候，得先把工作內(nèi)容弄清楚。像渠道銷售業(yè)務(wù)拓展這個(gè)崗位，核心就是負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，還要協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源給客戶提供服務(wù)。這些工作內(nèi)容要寫得具體點(diǎn)，比如說(shuō)每天都要拜訪至少五家潛在客戶，確保每個(gè)季度銷售額達(dá)到某個(gè)目標(biāo)。如果能細(xì)化到具體的數(shù)字和任務(wù)，會(huì)讓?shí)徫宦氊?zé)看起來(lái)更有操作性。

職責(zé)里最好加入一些對(duì)員工的能力要求。比如說(shuō)需要熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能夠快速掌握公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)部分可以稍微寬泛一點(diǎn)，畢竟不是所有細(xì)節(jié)都能提前預(yù)料到。比如有時(shí)候客戶提出的問(wèn)題比較刁鉆，這時(shí)候就需要銷售人員隨機(jī)應(yīng)變，想辦法解決。這種描述能讓?shí)徫宦氊?zé)顯得真實(shí)一些，不像那種模板化的套話。

書寫注意事項(xiàng)：

職責(zé)里提到的工作成果也得明確。比如完成年度銷售目標(biāo)的百分之八十以上，定期提交市場(chǎng)分析報(bào)告。不過(guò)這里有個(gè)小地方要注意，有些人在寫的時(shí)候可能會(huì)忘記加上時(shí)間范圍，這樣就容易讓人誤解。比如提交報(bào)告這件事，到底是每月一次還是每季度一次？這點(diǎn)最好提前確認(rèn)好。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)職位要求這部分。除了專業(yè)技能，像溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作這些軟實(shí)力也要提一下。寫的時(shí)候可以結(jié)合公司的文化氛圍，比如強(qiáng)調(diào)要有責(zé)任心，能承受一定的工作壓力。有時(shí)候?qū)懽髡呖赡軙?huì)不小心用錯(cuò)詞，比如把“團(tuán)隊(duì)合作”寫成“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”，其實(shí)兩個(gè)詞都差不多，但仔細(xì)看的話還是有點(diǎn)差別。不過(guò)這種小地方不影響整體表達(dá)，只要意思對(duì)就行。

還有一點(diǎn)需要注意，職責(zé)里提到的工作流程要盡量簡(jiǎn)潔明了。比如處理客戶的投訴，要按照既定的流程走，不能亂來(lái)。有時(shí)候?qū)懽髡呖赡軙?huì)忽略這一點(diǎn)，覺(jué)得大家都懂，其實(shí)未必。特別是對(duì)于剛?cè)肼毜男聠T工來(lái)說(shuō)，清晰的指引很重要。如果流程復(fù)雜，最好能附上簡(jiǎn)單的圖解，這樣更直觀。

書寫經(jīng)驗(yàn)25人覺(jué)得有用

打印機(jī)渠道銷售這個(gè)崗位的職責(zé)寫起來(lái)得結(jié)合公司需求和個(gè)人能力，不能太籠統(tǒng)，也不能太死板。比如，首先要確保自己清楚公司的產(chǎn)品線，知道每款打印機(jī)的特點(diǎn)，這很重要，不然客戶問(wèn)起來(lái)就容易卡殼。另外，跟渠道商打交道的時(shí)候，得學(xué)會(huì)溝通技巧，既要維護(hù)好關(guān)系，又要保證銷量達(dá)標(biāo)。

有時(shí)候?qū)懧氊?zé)描述，可能會(huì)直接提到需要收集市場(chǎng)信息，但這話聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)官方化。不如換個(gè)說(shuō)法，像是“平時(shí)多留意周邊同行的情況，看看他們的動(dòng)態(tài)，這樣心里有底”。還有，關(guān)于制定銷售計(jì)劃這部分，別光寫“負(fù)責(zé)制定年度銷售目標(biāo)”，可以稍微細(xì)化點(diǎn)，比如說(shuō)“結(jié)合過(guò)往業(yè)績(jī)和當(dāng)前市場(chǎng)情況，規(guī)劃每個(gè)月的任務(wù)量”。

寫這類職責(zé)的時(shí)候，容易忽略一些細(xì)節(jié)。比如提到售后服務(wù)，不能只說(shuō)“協(xié)助處理售后問(wèn)題”，得具體到“當(dāng)客戶反饋機(jī)器故障時(shí)，及時(shí)聯(lián)系技術(shù)人員上門維修，確保服務(wù)閉環(huán)”。這種細(xì)節(jié)到位了，看起來(lái)才更專業(yè)。

再說(shuō)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作，職責(zé)里總少不了這一塊。但寫的時(shí)候別太公式化，比如“與內(nèi)部同事保持良好合作”，不如改成“遇到大型項(xiàng)目時(shí)，主動(dòng)和其他部門對(duì)接，確保方案落地順暢”。這樣的表述會(huì)顯得更有畫面感。

還有一點(diǎn)需要注意，就是不要把職責(zé)寫得太理想化。比如有些崗位描述里會(huì)提到“超預(yù)期完成任務(wù)”，這話聽(tīng)著挺厲害，但實(shí)際工作中可能不太現(xiàn)實(shí)。改一下，寫成“努力達(dá)成既定目標(biāo)，爭(zhēng)取超額完成任務(wù)”，就平衡多了。

書寫經(jīng)驗(yàn)54人覺(jué)得有用

寫銷售及渠道崗位職責(zé)的時(shí)候，得先弄清楚這個(gè)崗位到底要做什么。比如銷售，最基本的就是賣貨，要把產(chǎn)品推銷出去，還得保證客戶滿意，回頭客多一些就更好了。渠道這一塊兒，主要是負(fù)責(zé)聯(lián)系各種合作方，讓產(chǎn)品能通過(guò)他們賣到更多地方去。

具體來(lái)說(shuō)，銷售這邊要搞清楚市場(chǎng)需求，知道哪些東西好賣，哪些不太好賣。然后就是跟客戶打交道，從談生意到簽合同，中間可能還會(huì)有好多細(xì)節(jié)需要處理，像報(bào)價(jià)單、樣品寄送之類的。還有，銷售員得隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新動(dòng)作也得留心，這樣才不會(huì)被甩得太遠(yuǎn)。

至于渠道崗位，這部分人主要就是找合作伙伴，比如經(jīng)銷商、代理商什么的。他們得跟這些伙伴保持良好關(guān)系，確保產(chǎn)品能夠順暢地流通起來(lái)。有時(shí)候還得幫合作伙伴解決一些技術(shù)問(wèn)題或者其他麻煩事，畢竟合作愉快才是長(zhǎng)久之計(jì)。

寫的時(shí)候，最好能把這些具體的工作內(nèi)容細(xì)化一點(diǎn)。比如，銷售不僅要完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，還要定期做市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者喜好變化。而渠道人員除了拓展新渠道，還得維護(hù)現(xiàn)有渠道，防止出現(xiàn)斷供之類的情況。要是能把這些日常工作中遇到的小挑戰(zhàn)也寫進(jìn)去，就更真實(shí)了。

不過(guò)有時(shí)候?qū)懼鴮懼赡軙?huì)漏掉些關(guān)鍵點(diǎn)，比如忘了提銷售要定期參加培訓(xùn)提升能力，或者忽略了渠道經(jīng)理需要協(xié)調(diào)內(nèi)部資源。這種情況其實(shí)挺常見(jiàn)的，特別是剛?cè)肼殯](méi)多久的新手，容易因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足忽略掉某些重要環(huán)節(jié)。

書寫注意事項(xiàng)：

寫的時(shí)候要注意用詞準(zhǔn)確，但也不要太死板。比如描述銷售工作時(shí)，可以說(shuō)“爭(zhēng)取達(dá)成銷售目標(biāo)”，而不是非得用“務(wù)必實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)”。同樣，對(duì)于渠道管理，可以寫成“促進(jìn)合作伙伴共同發(fā)展”，而不是冷冰冰地說(shuō)“推動(dòng)渠道建設(shè)”。

小編友情提醒：

別忘了加上一些量化指標(biāo)，這樣看起來(lái)更有說(shuō)服力。像銷售崗位可以寫明月度銷售額目標(biāo)是多少，渠道崗位則可以注明每年要開(kāi)發(fā)多少個(gè)新渠道。當(dāng)然，這些數(shù)字得根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，不能憑空捏造，否則到時(shí)候完不成任務(wù)就尷尬了。

書寫經(jīng)驗(yàn)74人覺(jué)得有用

寫崗位職責(zé)的時(shí)候，得結(jié)合具體的工作內(nèi)容來(lái)寫。比如產(chǎn)品銷售渠道拓展這個(gè)崗位，就得清楚它主要負(fù)責(zé)什么。最直接的就是負(fù)責(zé)尋找新的銷售渠道，這可能是線上也可能是線下。要是線上的話，就需要了解各大電商平臺(tái)的規(guī)則，看看能不能入駐，還要研究平臺(tái)上的用戶習(xí)慣，知道他們喜歡什么樣的產(chǎn)品。要是線下的話，就得多跑市場(chǎng)，去考察各種可能的合作對(duì)象，像是經(jīng)銷商、代理商之類的。

有時(shí)候，這個(gè)崗位還涉及到跟公司內(nèi)部其他部門的協(xié)調(diào)。銷售部門需要和生產(chǎn)部門對(duì)接，確保產(chǎn)品的供應(yīng)能夠滿足市場(chǎng)需求。和市場(chǎng)部也要多溝通，了解最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，這樣能及時(shí)調(diào)整銷售策略。當(dāng)然，這不是說(shuō)銷售拓展人員就要完全依賴別人，自己也需要有一定的市場(chǎng)分析能力，能從數(shù)據(jù)中找出問(wèn)題所在。

在寫職責(zé)的時(shí)候，還可以提到一些具體的任務(wù)目標(biāo)。比如說(shuō)年度銷售額的增長(zhǎng)比例，或者是新開(kāi)拓的渠道數(shù)量。這些目標(biāo)最好能細(xì)化到每個(gè)月或者每個(gè)季度，這樣便于后期評(píng)估工作成果。不過(guò)有時(shí)候在寫的時(shí)候，可能會(huì)忘記加上這部分內(nèi)容，這就需要回頭再去補(bǔ)充了。

書寫注意事項(xiàng)：

這個(gè)崗位還經(jīng)常需要參加各種展會(huì)或者行業(yè)交流會(huì)。通過(guò)這些活動(dòng)，一方面可以展示公司的產(chǎn)品，另一方面也能結(jié)識(shí)同行，獲取一些行業(yè)內(nèi)的最新資訊。在這個(gè)過(guò)程中，可能會(huì)遇到各種突發(fā)狀況，比如說(shuō)展位布置出了差錯(cuò)，或者客戶臨時(shí)取消行程，這時(shí)候就得靈活應(yīng)對(duì)，不能慌了手腳。

還有就是，銷售拓展人員得學(xué)會(huì)維護(hù)好現(xiàn)有的銷售渠道。老客戶是很重要的資源，不能因?yàn)樾虑赖拈_(kāi)發(fā)而忽視了他們。定期回訪老客戶，聽(tīng)聽(tīng)他們的反饋意見(jiàn)，這對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)都有幫助。不過(guò)有時(shí)候可能會(huì)忽略這一點(diǎn)，覺(jué)得只要開(kāi)拓新渠道就行，這就不太妥當(dāng)了。

小編友情提醒：

記得要把崗位職責(zé)寫得具體些，不要籠統(tǒng)地說(shuō)“負(fù)責(zé)銷售拓展工作”。這樣既能讓求職者明白具體的要求，也能為后續(xù)的工作考核提供依據(jù)。要是寫得太模糊，到時(shí)候出了問(wèn)題也不知道是誰(shuí)的責(zé)任。