公司客戶檔案管理辦法
公司客戶檔案管理辦法范本
作為公司的市場與客戶主管,我的其中一個重要職責是與客戶保持良好的關系,并及時整理好客戶資料,向公司提供客戶最真實和準確的資料,使公司的經營順利進行,更好地追求最大利潤。而為了使我的工作有條不紊地展開,我設計了以下的客戶檔案管理辦法:
第一條 目的:
本制度立足于建立完善的國內和國際市場客戶檔案管理系統和客戶檔案管理規程,以提高國內和國際營銷效率,擴大國內和國際市場占有率,與本公司交易伙伴建立長期穩定的業務聯系。
第二條適用范圍:
企業的過去、現在和未來的國內和國際市場直接客戶與間接客戶都應納入本制度的適用范圍。
第三條內容:
1.客戶基礎資料
客戶資料的獲取,主要是通過營銷人員對客戶進行的訪問搜集來的。在檔案管理系統中,大多以建立客戶數據庫的形式出現。
客戶基礎資料主要包括客戶的基本情況、所有者、管理者、與本公司交易時間、企業規模、行業、資產等方面。
2.客戶特征
服務區域、銷售能力、發展潛力、公司文化、經營方針與政策、企業規模(銷售額等)、經營管理特點等。
3.業務狀況
主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業務人員的素質、與其他競爭公司的關系、與本公司的業務聯系及合作態度等。
4.交易活動現狀
主要包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優勢、未來的對策、企業信譽與形象、信用狀況、交易條件和以往出現的信用問題等。
第四條 方法
1.建立客戶檔案系統
本制度規定客戶基礎資料的取得形式如下,并采用數據庫的形式進行:
(1)由銷售代表在進行市場調查和客戶訪問時進行整理匯總。
(2)向客戶派發客戶資料表,請客戶填寫。
(3)委托專業調查機構進行專項調查。
2.客戶分類
利用上述資料,將企業擁有的客戶進行科學的分類,目的在于提高銷售效率,增加企業在國際市場上所占的份額。
客戶分類的主要內容包括:
(1)客戶性質分類。分類的標識有多種,主要原則是便于銷售業務的開展。可按客戶所在行業、客戶性質、客戶地域、顧客類型劃分。
(2)客戶等級分類。企業根據實際情況,確定客戶等級標準,將現有客戶分為不同的等級,以便于對客戶進行渠道管理、銷售管理和貨款回收管理。
3.客戶構成分析
利用各種客戶資料,按照不同的標準,將客戶分類,分析其構成情況,以從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況,找出不足,確定營銷重點,采取對策,提高營銷效率。
客戶構成分析的主要內容包括:
(1)銷售構成分析。根據銷售額等級分類,分析在公司總銷售額中,各類等級的客戶所占比重,并據此確定未來的營銷重點。
(2)商品構成分析。通過分析企業商品總銷售量中各類商品所占比重,以確定對不同客戶的商品銷售重點和對策。
(3)地區構成分析。通過分析企業總銷售額中不同地區所占的比重,借以發現問題,提出對策,解決問題。
4.客戶信用分析
在客戶信用等級分類的基礎上,確定對不同客戶的交易條件、信用限度額和交易業務信用處理辦法。
第五條 客戶檔案管理應注意的問題:
在客戶檔案管理過程中,需注意下列問題:
1.客戶檔案管理應保持動態性,不斷地補充新資料。
2.客戶檔案管理應重點為企業選擇新客戶,開拓新的國際市場提供資料。
3.客戶檔案管理應“用重于管”,提高檔案系統的質量和效率。
4.客戶檔案系統應由專人負責管理,并確定嚴格的查閱和利用的管理辦法。
